恒天然問題乳粉 - 新聞熱詞

曝光洋奶粉銷售規(guī)則：保證金控制代理商調(diào)價(jià)權(quán) 2013-08-09 09:13

據(jù)中國之聲《新聞縱橫》報(bào)道，在昨天的節(jié)目當(dāng)中我們關(guān)注了，發(fā)改委對(duì)6家涉嫌壟斷的外資乳粉企業(yè)開出重磅罰單的新聞。6.7億的罰金固然令人震驚，但仔細(xì)想想這些年來洋奶粉不斷攀升的價(jià)格也挺令人咋舌的。

不過，曾經(jīng)有人說啊，這是需求決定價(jià)格。但是，隨著反壟斷罰單事件的發(fā)酵，很多原來不敢出聲的代理商，經(jīng)銷商也開始出來揭底了。原來，洋奶粉的整個(gè)銷售渠道早就有一套秘而不宣的游戲規(guī)則。這第一步就是通過控制代理商來操控價(jià)格。我們的記者也在昨天接觸了一位鄭州的奶粉經(jīng)銷者。

鄭州一家進(jìn)口奶粉代理商陳先生說，要拿到大品牌的代理權(quán)，都需要先交保證金：

陳先生：一般的像美贊臣啊、惠氏或者雅培啊，他們對(duì)大的代理商也會(huì)有這方面的要求。最高是一百萬，大品牌就是這樣，成本越高你越不會(huì)違背他的價(jià)格。

有了保證金的約束，代理商就會(huì)按照廠家定價(jià)來銷售。陳先生告訴記者，如果按照廠家給的指導(dǎo)價(jià)售賣，完成銷售任務(wù)就可以拿一定比例的返利，但如果擅自降價(jià)，廠家還會(huì)有處罰機(jī)制：

陳先生：他有銷售指標(biāo)的，咱假設(shè)指標(biāo)是三百萬，我完成三百萬的指標(biāo)，可能說再給你幾個(gè)點(diǎn)的返利。完不成怎么辦，我就價(jià)格低一點(diǎn)串出去賣，我要先完成這個(gè)我才能拿到那幾個(gè)點(diǎn)。在這個(gè)過程中間如果再讓廠家發(fā)現(xiàn)那就要處罰我了。

陳先生透露，對(duì)代理商的銷售情況，廠家有一套嚴(yán)格的電腦監(jiān)控程序：

陳先生：一個(gè)是給店里面的積分，一個(gè)是給消費(fèi)者的積分，采用會(huì)員制控管下來。電腦上有這樣一個(gè)軟件，因?yàn)槟惚仨気斎脒@個(gè)價(jià)格，你才能享受這個(gè)積分。所以你每賣一桶，總部那邊都能看到。每個(gè)終端點(diǎn)他都能看到你今天賣了多少，很清楚的。所以說你這個(gè)貨發(fā)到哪個(gè)地方了，是誰的貨，一積分都知道了。

如果代理商沒有按廠家規(guī)定的價(jià)格來執(zhí)行,將被處罰,處罰從警告到罰款最嚴(yán)重的將被取消代理權(quán)。而對(duì)于代理商來說，代理權(quán)是獲得返利的前提，一般都不會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)降價(jià)銷售：

陳先生：內(nèi)部的這種利潤結(jié)構(gòu)啊，市場(chǎng)操作這塊東西，非常嚴(yán)密的。你要是亂價(jià)格，第一個(gè)可能是罰款，第二可能是換家，就不讓你做了。

有體系，有規(guī)則，有保證金，有軟件追蹤銷售記錄，你哪里還敢私自定價(jià)或調(diào)價(jià)呢？看來，下游渠道已經(jīng)被外資乳粉企業(yè)已經(jīng)牢牢把控住了。但從廠家到消費(fèi)者，中間還隔著一層銷售終端，比如超市啊，賣場(chǎng)啊。商家千千萬，乳粉企業(yè)的價(jià)格威懾力難道也這么大？我們?cè)偃グ不樟私庖幌虑闆r。

李梅(化名)是安徽一家大型本土超市的采購部經(jīng)理，從事奶粉采購工作三年來，洋奶粉的進(jìn)貨和經(jīng)銷過程中，定價(jià)權(quán)一直困擾著她：

李梅：在我們賣場(chǎng)來看，我們是沒有定價(jià)權(quán)力的，我們都是經(jīng)銷商來操作這塊，供價(jià)和零售價(jià)都是經(jīng)銷商制定好的，他為了保證品牌的市場(chǎng)統(tǒng)一性，在各個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格，供價(jià)和零售價(jià)基本能做到一致。

雖然定價(jià)屢屢受人控制，但是經(jīng)銷商依然選擇了銷售進(jìn)口奶粉，這和進(jìn)口奶粉高高在上的價(jià)格是分不開的，銷售商通常會(huì)加價(jià)10%左右銷售，盡管進(jìn)口奶粉價(jià)格高，消費(fèi)者依然買單，這時(shí)候，高售價(jià)意味著高利潤：

李梅：進(jìn)口奶粉和國產(chǎn)奶粉相比的話，進(jìn)口奶粉的利潤相對(duì)于國產(chǎn)奶粉的利潤要低一些，作為常規(guī)商品來講的話都是這樣，供應(yīng)商不論操作是奶粉也好還是其他的類別，多數(shù)都是自主定好供價(jià)零售價(jià)。除了特價(jià)商品我們協(xié)商操作。

作為經(jīng)銷商，常常面臨促銷的壓力，而這個(gè)時(shí)候，進(jìn)口奶粉廠商常常不給力，拒絕參加促銷，李梅說，她工作這幾年來，關(guān)稅降了幾次，可進(jìn)口奶粉廠家?guī)缀蹙蜎]有下調(diào)過價(jià)格，反而以配方升級(jí)等因素多次小幅度調(diào)價(jià)：

記者：我們可不可以說給它降價(jià)來賣？

李梅：一般在正常情況下不可以特別情況下，比如說我們搞促銷或者做活動(dòng)，這個(gè)我們需要和經(jīng)銷商協(xié)商。

記者：就是說你們不能自主的降價(jià)來賣？

李梅：一般情況下如果自主降價(jià)來賣的話他會(huì)找你，然后可能會(huì)影響到其他賣場(chǎng)的情況。

而為了沖業(yè)績，銷售商實(shí)在不得不降價(jià)零利潤促銷，這個(gè)時(shí)候，就得小心進(jìn)口奶粉廠商的罰單了，停止供貨等手段更是家常便飯：

記者：在銷售環(huán)節(jié)如果我們自行降價(jià)的話他會(huì)要處罰你的嗎？

李梅：啊對(duì)，他會(huì)對(duì)比如說如果有特殊情況，像對(duì)他市場(chǎng)價(jià)格影響比較大的情況下，他會(huì)產(chǎn)生停止供貨啊，把商品要求撤下牌面啊等等等等。

記者：等于是處罰你了？

李梅：對(duì)，凡是跟供應(yīng)商簽署經(jīng)銷合同的情況下，都是我們沒有定價(jià)權(quán)利的。

這整個(gè)的流程啊，不知道聽眾朋友聽明白了沒有：本來呢，不同的經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的情況定價(jià)，你批發(fā)給我300，我愿意賣320也行，350也可以。他們之間一競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者就能在差異化里得到實(shí)惠。現(xiàn)在，賣多少錢乳粉企業(yè)都定死了，消費(fèi)者不僅失去了選擇的權(quán)利，同時(shí)也失去了低價(jià)格、甚至是新型服務(wù)模式帶來的便利。

在這里，也相當(dāng)于給各位聽眾做了一個(gè)普法的小提示，不光是乳粉，在您的日常生活中如果感到消費(fèi)損失是源于某種壟斷行為的話，都可以根據(jù)反壟斷法的第50條，向法院提起訴訟，這是一種對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的機(jī)制，也是消費(fèi)者手中的利器，咱們應(yīng)該適時(shí)的拿起它來進(jìn)行反擊。

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