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Q：您在進入保險行業(yè)以前，從事的是房地產(chǎn)行業(yè)，為什么會轉行呢？
A：我是個不甘平凡的人，很多人都不明白，像我這樣衣食無憂生活條件優(yōu)越的女人怎么還如此不安分。我一直在做著別人看不懂的事！其實在進入平安以前，我先后從事幼兒教師、財務、房地產(chǎn)銷售策劃管理的工作。每一份工作都是一個非常大的跨越，沒有重合點！每次換工作都是因為覺得行業(yè)不適合我，而不是別的原因。也因為這樣，所以一直與曾經(jīng)的同事上司保持良好的私人感情！離開房地產(chǎn)行業(yè)也是這樣。當時房地產(chǎn)行業(yè)是個非常令人羨慕的行業(yè)，而我所擔任的又是行業(yè)中收入最高的職務，呵呵，我們的收入也是與業(yè)績直接掛鉤的。雖然是這樣，但我那顆不安分的心總是在躁動，總找不到歸宿感！那時候很迷惘！
Q：您是通過什么途徑接觸到保險的？
A：走入平安絕對是個意外！我們家族的保險觀念一直都非常好！早在八十年代初期，那時月工資僅70多元的父親就為我們一家四口共買了15份的簡易人身保險，月交保費15元。96年，我先生和大女兒都先后購買了在當時來說的高額保單，年交保費2萬多元。當二女兒出生后想幫她買份保險，由于工作太忙加上沒有遇到合適的保險代理人，一直沒有投保。
03年春節(jié)前，為躲避過年加班的命運，我從某知名房地產(chǎn)公司辭職休息。因為有時間了，所以在考慮給孩子買保險的事。在02年的時候香港匯豐集團剛參股平安，獲得10%的股份；當時是屬于高價收購，在投資行業(yè)引起很大的關注。我先生是做金融投資的，這事給我們帶來很大的震憾。再加上我一直負責銷售管理及培訓的工作，聽說平安是保險行業(yè)的黃埔軍校，因此對平安很感興趣。所以在考慮購買保險的時候，我首先就想到了平安。
Q：通過接觸，讓您了解了這樣一個獨特的行業(yè)，所以，您選擇了保險行業(yè)？
A：走進平安，認識了我現(xiàn)在營業(yè)部的經(jīng)理古海鷹，我非常欣賞她的經(jīng)營理念：專業(yè)+誠信！她是平安從海外引進的第一批職業(yè)經(jīng)理人，當時榮獲壽險行業(yè)MDRT和IQA這兩項最高榮譽獎項的她帶著振興大陸保險業(yè)的夢想，被平安部聘為營業(yè)部經(jīng)理。在她的影響之下，熟悉了解平安基本法后，我毅然加盟平安！
Q：您原來在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況如何？來到保險行業(yè)以后，是如何發(fā)展的？
A：加盟平安前，我有一份體面的工作，在本地一家知名房地產(chǎn)公司所任職位是房地產(chǎn)銷售策劃經(jīng)理。丈母娘的剛性需求使房地產(chǎn)行業(yè)一片大好前程，作為早期房地產(chǎn)從業(yè)人員，經(jīng)常有原來的同行邀請我加盟。加上我們家族的人很多都是做生意的，所以一直也希望我能從商。再怎么樣也不會考慮做保險，因為在以前大家的印象中認為找不到工作的人才做保險。就因為這樣，我還大占“便宜”呢！在我加盟平安第一年，不少人就是因為好奇特意找我買保險的。 在平安，我和所有初入平安的人一樣，也是從試用業(yè)務員開始。因為起點不一樣吧，也因為我特別要求特別上進的原因，我入司僅僅3個半月就順利晉升為業(yè)務主任。后來因為家庭和個人的原因，我放棄了組織發(fā)展轉個人行銷。2011年，我再次全心投入到團隊的發(fā)展中來，我選擇我的合作伙伴，然后傾心輔導他們，所以我團隊成員都非常的優(yōu)秀。
Q：您在進入保險行業(yè)的初期，是如何展業(yè)的？
A：感謝平安的SDPS行銷金句！它讓我快速的掌握壽險銷售的技巧與專業(yè)！當然，和大家一樣，也經(jīng)常遇到拒絕問題。我有一位非常排斥保險的朋友對我說“肖姐，我可以天天請你吃飯，但你不要跟我談保險！”我對她說“沒關系，我也不想向你推銷保險，但我剛學了一個很好的理財方式想和你分享一下，只需要15分鐘的時間?！蓖ㄟ^15分鐘的需求分析，她改善了觀念，當然并沒有馬上成為我的客戶。經(jīng)過一年后，她才成為我的客戶，最終還成為我最忠實的客戶之一，由原來的年繳保費一萬多到現(xiàn)在的年繳保費近20萬，并且希望未來每年有能力多增加一兩份保險。
只要做對了事情，其實保險并沒有想象中的那么難做。我現(xiàn)在轉介紹比較多，也有一些是隨意開發(fā)的。為什么不說陌拜呢？我覺得我還真從來沒有簽過陌生人的單子，我每次都是用最快的速度和陌生人熟悉，然后再切入主題，所以每次簽單的時候都已經(jīng)是熟人或是朋友了。這不算陌拜吧？
Q：在同一個培訓系統(tǒng)培養(yǎng)出來的代理人，您與其他的代理人在展業(yè)方面有什么不同之處？
A：如果真的要說有什么絕招的話，那就是真心為對方考慮！我一般在接觸朋友也好，剛認識的人也好，我都會爭取對方同意給我15分鐘的時間。呵呵，15分鐘做什么？當然是做需求分析啦！也就是我上面所提的SDPS，我現(xiàn)在把SDPS里的金剛圈演繹得爐火純青的，呵呵，只要給我5分鐘我就能用金剛圈建立觀念。其實并不是因為我特別聰明，而是我用得實在是太多了。我怎么賣保險？呵呵，這個我不會，真不會！別看我在珠海號稱十大高手，可我還真沒賣過保險。只是身邊的人通過分析了解，明確自己的風險，我只不過是幫他們利用保險這個工具分散風險而已啦！哈哈，如果你們非得說這就是銷售，那也就算吧！你真心實意為別人著想的時候，別人是能體會得到的！這可能是我最大的與眾不同吧！
我是一個客家人，具備客家人的傳統(tǒng)美德：誠信、勤勞、忍耐。我的奶奶在我們當?shù)乜墒切∮忻麣?、非常受人尊敬的老人家！從小跟她在一起生活耳濡目染，對我影響深刻！三十年前，剛剛改革開放大家都還很窮，我們家也剛開始做點小生意，也沒什么錢。當時上大學雖然不用錢，還有補助，但很多人還是連路費和基本的生活費都拿不出來。我們所在的鎮(zhèn)是廣東最有名的文化之鄉(xiāng)，當時有很多省部級領導都是我們鎮(zhèn)的，讀書考學的人一直很多。雖然我們也不是很富裕，奶奶經(jīng)常用自己的私房錢資助他們，直到他們參加工作回來感謝我奶奶，我們一家人才知道。呵呵，當年為了省錢，奶奶買面條也只買商店里賣不出去的面碎，就這么一摳門的老太太還舍得資助別人。記得奶奶常說的幾句話：“施恩不忘報，忘報不施恩！”“記人只記人善不記人惡！”當時真的很不理解奶奶的作法；在做銷售以后，我才發(fā)現(xiàn)，這個為人處世的方法幫助我積累了很好的人脈，真正體會到了“吃虧就是占便宜！”
Q：您現(xiàn)在做了多少份保單了？
A：這個真沒算過，因為中途有一段時間，因為家里的原因停頓了。在09年才回來上班。說實在的回來一看，真的是后悔斷了腸子！當時，如果我能持續(xù)的發(fā)展，那……還好，因為我一直有請助理幫我服務客戶，讓我的客戶一直覺得我在他們身邊。但我回來以后，團隊沒了，只能從頭再來！因為我真的非常看好平安的發(fā)展，平安為我們提供的綜合金融平臺！不管有多少困難，我一定能夠再次揚帆啟航！
Q：在09年回到這個行業(yè)以后，您在展業(yè)、或是團隊方面做了什么努力？
A：回來做的第一件事就是：服務。雖然我有請助理幫我打理客戶，但我心里對客戶非常地愧疚。助理幫我做服務，和我本人去服務是不同的，所以，回來后我去拜訪了所有的老客戶，并提供他們新的資訊，給他們開通一賬通。讓我意想不到的是，在這過程中，我產(chǎn)生了不少的業(yè)績。還有就是爭取得到我們公司所有我這個層級能爭取到的培訓課程，平安之所以強大是因為它的培訓系統(tǒng)，那我要重新啟航，重點也就是我要重新認知平安的培訓系統(tǒng)。所以我重新參加我們公公導師評聘，通過兩年的努力，在2011年被評聘為平安的星級導師。這是與其他業(yè)績、團隊的榮譽相比，我最看重的。只有自我提升了，才能更好的幫助到我的團隊成長！ Q：據(jù)我了解，您獲得了很多的榮譽，那要如何做才能取得您這樣的成績呢？
A：我的業(yè)績一直在珠海分公司排在前幾名，我認為要想在這個行業(yè)里做出一番成績，必須要用心經(jīng)營。
總結有以下幾點：第一，真誠！客戶非常簡單，他所做的拒絕只是為了怕上當，是一種本能的反應；所以我會將心比心，站在對方的立場為他考慮，只推薦適合客戶的產(chǎn)品；
第二，專業(yè)！除了對保險外，我對金融投資也略有心得！我會客觀的根據(jù)客戶情況給予一些投資組合的建議；而且根據(jù)客戶不同的投資喜好為他度身定制適合他的產(chǎn)品。例：我認識一位剛畢業(yè)的大學生，她保險觀念非常好，想用自己的第一份工資買一份保險。找了很多保險代理人，她的月收入是四千多，很多業(yè)務員根據(jù)她的收入情況給她設計了年交保費5000元~8000元的計劃。我接觸后幫她設計了一份年交保費2300的分紅型可以養(yǎng)老的重疾保障計劃，她非常滿意！感動的對我說：“阿姨！你是第一個站在我的立場上幫我設計保險計劃的人，我一定會在你這兒投保的！”因為我分析，她的月收入雖然不低，但她剛參加工作，需要一些社交活動還需要置裝，再加上房租什么的開支，保費不宜太高。先用一點點錢擁有她人生第一張保單，以后經(jīng)濟條件好再加保；
第三、提供增值服務！我是做房地產(chǎn)的，知道你自己買的房子是否保值，得看看物業(yè)管理是否做得好。一樣的道理，所有的銷售都是從服務開始的。我會為客戶寄去的《客戶服務報》，幫助他們了解平安的發(fā)展，同時也時刻讓他們體會到主我在他們身邊。另外我有豐富的育兒經(jīng)、善于處理家庭關系夫妻關系、投資理財?shù)龋@些都可以幫到我的客戶和團隊。
Q：您現(xiàn)在發(fā)展團隊的情況如何？
A：我在2011年開始發(fā)展團隊，現(xiàn)在包括我在內雖然只有10人，但每個人都很優(yōu)秀！這個看我們小組的照片就知道啦！按我們培訓部老師話說就是“肖主任，看了你們小組的報表，用兩個字形容：強悍！四個字形容：非常強悍！”每個人都是帶著夢想來到團隊里的，我的職責就是幫助他們圓夢。雖然帶團隊對我的業(yè)績產(chǎn)生了很大的影響，但令我欣慰的是我們的團隊取得了非常優(yōu)異的成績，團隊的鉆石率在我們公司的小組排名中獲得第一，我的新人無一例外，全部能獲得公司各項優(yōu)秀新人榮譽獎項。這些，遠比我自己站在領獎臺上更讓我感動，更讓我驕傲！在未來的日子里，我會帶著我的團隊再次創(chuàng)造奇跡的！
Q：您的增員渠道有哪些？您在選擇組員的時候有什么審核標準？
A：通過緣故、轉介紹以及人才市場尋找增員，但是不管來源于哪個渠道，我都有自己的選才標準，那就是要“善良、誠信”。 保險做的是人的生意，我們常說做保險其實就是做人！所以我非常注重培養(yǎng)團隊成員付出的精神！所以選才是非常重要的環(huán)節(jié)，尋找能產(chǎn)生共鳴的人！公司培訓部老師就奇怪，我團隊的每個人性格特征都不太一樣，不能統(tǒng)稱為一類人，個性鮮明；唯一共同點就是善良、誠信！這也是取信于社會取信于人的重要道德標準！
Q：您的團隊主要是30、40歲年齡層的組員組成的嗎？
A：我自己做團隊有一個清晰的架構，我的思路是這樣的：
第一， 我要有10個主力軍，年齡在30到40歲，而且清一色全是女將！她們的思想比較成熟穩(wěn)定、知道自己要什么、為什么而努力，有一定的生活閱歷。現(xiàn)在這個架構已基本搭建完成。
第二， 下一個階段，我要招聘一批25-35歲的中堅力量，以男性為主；這群人年輕、有活力，有豐富的知識，學習能力強，敢于投資，可以給整個團隊帶來新的沖激！
第三， 以上兩個架構層都構建好了，我從里面選擇主管合適人選，將他們培養(yǎng)成職業(yè)經(jīng)理人！因為我要先有穩(wěn)定的架構，高素質的人才隊伍，才能吸引更好的高端人才進來。
Q：您的團隊管理有什么文化理念？
A：誠信+專業(yè)！我給我們小組取的名字叫“智誠組”，也就是智慧與誠信的結合，希望我們用誠信+專業(yè)構建服務平臺，給客戶送去平安！
Q：您有什么方法幫助新人展業(yè)？
第一， 專業(yè)化的培訓！用最簡單的方式講述保險的功能與意義；如何在最短的時間里取得客戶的信任；開發(fā)三句話金句：就是無論公司介紹、產(chǎn)品介紹不能超過三句話！授人以魚不如授人以漁！進行以需求為引向的營銷策略。
第二， 陪訪！有效的陪訪非常重要！在陪訪的過程中注意培養(yǎng)新人的信心，輔導新人進行客戶分類！陪訪不是一定要簽單，而是讓新人學會正確的方法！
第三， 鼓勵活動量！根據(jù)新人的拜訪量進行獎勵，而不是單純的獎勵出單。因為拜訪是營銷的基礎，足夠的拜訪量是壽險行業(yè)生存的硬道理！
Q：您未來的目標是什么？
A：我已經(jīng)做好了我們團隊中長期的目標，長期目標就是希望自己能夠成立營業(yè)區(qū)，打造千人團隊；中期目標就是在三年內晉升為營業(yè)部經(jīng)理；當然萬丈高樓平地起，最近的計劃就是今年底團隊突破30人大關！
Q：照您這么說，我覺得您在這個行業(yè)的發(fā)展充滿了“野心”，而在營銷方面，您也有充足的人脈，兩方面都可以同時推進了。
A：其實這不是“野心”，只不過我知道自己在不同的階段能做什么，我自己具備了什么樣的能力，到了一定程度，自然而然就可以達到。既然是“營銷”，就是經(jīng)營和銷售，這里的重點就在于經(jīng)營。
