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Q：你是什么時(shí)候加入保險(xiǎn)行業(yè)的？為什么從日本回國(guó)后加入保險(xiǎn)行業(yè)呢？

A：在日本工作的3年時(shí)間里，結(jié)交了不少日本朋友。對(duì)日本文化也了解了不少，但是給我印象最深刻的是日本女性的擇偶條件。日本女孩子擇偶的首要往往是問(wèn)對(duì)方是否有保險(xiǎn)。對(duì)此，我很是驚訝。日本朋友告訴我：你知道嗎？日本人平均每人有七張保單。而且，在未婚女性心中，有保險(xiǎn)的男人第一說(shuō)明有經(jīng)濟(jì)能力；第二，有保險(xiǎn)證明這個(gè)男人的身體目前來(lái)說(shuō)是健康的；第三，為自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的男人必定是有責(zé)任心的男人，這樣的男人才值得托付終身。幾句簡(jiǎn)短的話卻讓我震驚不已，也讓我感受到日本人強(qiáng)烈的保險(xiǎn)意識(shí)，和日本女性的遠(yuǎn)見(jiàn)。

2009年，結(jié)束日本的工作，我回到了國(guó)內(nèi)，暫時(shí)休養(yǎng)生息。聯(lián)絡(luò)出國(guó)之前的幾個(gè)朋友想出來(lái)聚聚，沒(méi)想到的是其中一個(gè)朋友在平安保險(xiǎn)工作，她我別懶在家里，盡早出山工作。聽(tīng)她介紹平安的種種，與日本人的保險(xiǎn)意識(shí)相比較，我略略心動(dòng)了。

于是，我開(kāi)始認(rèn)真地上網(wǎng)了解保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及各家保險(xiǎn)公司的歷史與發(fā)展。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我學(xué)到了不少的保險(xiǎn)知識(shí)，懂得每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。因?yàn)槿瞬荒茴A(yù)測(cè)到自己的未來(lái)，為自己買(mǎi)保險(xiǎn)不僅僅是對(duì)自己負(fù)責(zé)，更是對(duì)家人負(fù)責(zé)；其次，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)發(fā)展前景相當(dāng)大的行業(yè)。在國(guó)外，人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)非常強(qiáng)，考慮的也非常周到與合理，而在國(guó)內(nèi)，雖然越來(lái)越多的人意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，但并不是所有人都有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)，作為保險(xiǎn)人身上肩負(fù)著怎樣的重任；再次，中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，牌子大，信譽(yù)好，且擁有很多支優(yōu)秀的營(yíng)銷和策劃團(tuán)隊(duì)；最后，我以往的工作經(jīng)驗(yàn)和自己的性格是我認(rèn)同自己適合做保險(xiǎn)這一行的。因?yàn)閺氖卤ｋU(xiǎn)工作不僅需要豐富的專業(yè)知識(shí)，一顆真誠(chéng)的心，更重要的是一份責(zé)任感，一份對(duì)客戶的責(zé)任，讓客戶滿意，而我恰恰擁有了這些特質(zhì)。通過(guò)各方面的比較，我最終接受朋友的推薦加入了平安保險(xiǎn)公司。現(xiàn)在的我感覺(jué)自己能成為其中的一員，真的是非常驕傲和自豪。

Q：您是怎樣一步步積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)？

A：緣故介紹，陌生拜訪和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這些是我的主要展業(yè)渠道，我的客戶有外企職員、醫(yī)生、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理、公司高管，外籍人員等各個(gè)領(lǐng)域的朋友，我會(huì)設(shè)身處地地為客戶著想，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位，靠客戶的口碑介紹給我新的客戶。

作為一名從業(yè)人員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)于不同的客戶需要應(yīng)制定出不同的保單計(jì)劃，詳細(xì)記錄每位客戶的家庭基本情況以及購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，對(duì)于客戶所咨詢的問(wèn)題進(jìn)行記錄，總結(jié)并歸納。在一次次的業(yè)務(wù)溝通中，積累經(jīng)驗(yàn)，提升自己的業(yè)務(wù)水平與技能。

Q：您還記得您的第一張單嗎？

A：我的第一張保單是我自己的，我為自己量身定做了一款保險(xiǎn)。說(shuō)實(shí)話，以前我沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，起初和很多人一樣，我并不了解保險(xiǎn)甚至覺(jué)得沒(méi)有必要，我自認(rèn)為很健康我很幸福，我為什么要買(mǎi)呢？但在加入中國(guó)平安這個(gè)大家庭后，了解了保險(xiǎn)的許多相關(guān)知識(shí)，我發(fā)現(xiàn)買(mǎi)保險(xiǎn)是非常必要的，它不僅可以作為理財(cái)投資，還可以將“生，老，病，死”的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，我意識(shí)到只有自己認(rèn)可了中國(guó)平安的保險(xiǎn)產(chǎn)品，信任中國(guó)平安這個(gè)公司，才更加讓使客戶信服。所以，我為自己購(gòu)買(mǎi)了一份智盈人生。

我為自己設(shè)計(jì)了20萬(wàn)的身故保障和10萬(wàn)的重疾保障。雖然在日本我積累了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是并不懂得如何理財(cái)。存在銀行，因?yàn)橥浄炊酱嬖缴伲环旁诠墒?，我?duì)這方面不了解并且也沒(méi)那么多精力關(guān)注，自然也不合適了；基于對(duì)平安公司發(fā)展前景的信任和對(duì)智盈人生這款產(chǎn)品以往利率的了解，我把在日本工作期間積累的一筆儲(chǔ)蓄通過(guò)追加的方式放到了智盈人生的賬戶里，既不擔(dān)心通脹造成資產(chǎn)縮水也不擔(dān)心股市動(dòng)蕩吞沒(méi)我的資金。俗話說(shuō)“我不理財(cái)財(cái)不理我”，我相信我會(huì)有這樣的理財(cái)方式，在若干年后一定給我一筆不小的收獲。

Q：能不能先和我們分享一下你的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)歷程的酸甜苦辣？有沒(méi)有遇到什么挫折？如何度過(guò)那段難熬的日子的？

A：在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，需要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和考試，通過(guò)層層選拔，過(guò)關(guān)斬將，取得代理人從業(yè)資格證后，才可以從事這一行業(yè)。與其他同行一樣，萬(wàn)事開(kāi)頭難，起初雖掌握了很多保險(xiǎn)的理論知識(shí)，可是與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是有所區(qū)別的。從電話邀請(qǐng)多次被拒，到陌生拜訪被拒之門(mén)外，一次次的失敗讓我真正懂得了成功來(lái)之不易。調(diào)整好心態(tài)，也重新調(diào)整自己的工作方式，我開(kāi)始記錄每一次電話邀請(qǐng)被拒的理由，總結(jié)歸納應(yīng)對(duì)方法，分析潛在客戶的心理，詳細(xì)記錄具體案例，仔細(xì)琢磨其中的奧秘，如何獲得客戶的第二次上門(mén)機(jī)會(huì)，以及在聊天過(guò)程中如何能恰當(dāng)?shù)耐扑]保單險(xiǎn)種，后期跟蹤方法，并適時(shí)地向前輩請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

最難忘的是一次電話約訪，客戶主動(dòng)要求上門(mén)解決問(wèn)題，我心中竊喜?？墒巧祥T(mén)之后，客戶態(tài)度惡劣地指責(zé)我們平安的代理人如何不誠(chéng)信如何欺騙客戶。我一下子就被說(shuō)的悶掉了，我心想又不是我騙你，沖著我發(fā)什么脾氣。但是，我還是耐心聽(tīng)客戶發(fā)泄，并從中了解到他之前買(mǎi)了兩份萬(wàn)能產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員說(shuō)的千般好萬(wàn)般好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不是那么回事，心里極其氣憤，而且業(yè)務(wù)員也已經(jīng)離職，沒(méi)人服務(wù)了。等客戶發(fā)泄完，我耐心地從保險(xiǎn)的意義入手，讓他了解保險(xiǎn)對(duì)于他這樣的個(gè)體戶的重要性。在耐心溝通后，客戶認(rèn)可了我的服務(wù)，對(duì)萬(wàn)能產(chǎn)品也更進(jìn)一步的了解，最終，客戶不僅喜笑顏開(kāi)，還在多次的接觸拜訪后在我這購(gòu)買(mǎi)了一份孩子的教育險(xiǎn)。

Q：您能給我們介紹一下您的個(gè)人營(yíng)銷技巧和服務(wù)理念嗎？

A：“以真誠(chéng)和認(rèn)真的態(tài)度服務(wù)每一位客戶”是我的營(yíng)銷秘訣。另外，專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)以及案例分析能力、國(guó)內(nèi)外新聞動(dòng)態(tài)與國(guó)家政策的了解、新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)多渠道地尋找客戶都是至關(guān)重要的。

作為保險(xiǎn)代理人一定要以真誠(chéng)的態(tài)度解答客戶的疑問(wèn)，提出最中肯的建議。售后服務(wù)方面，節(jié)日生日期間的電話問(wèn)候以及上門(mén)拜訪，及時(shí)辦理保單的相關(guān)業(yè)務(wù)，讓客戶滿意。

讓我感受到售后服務(wù)帶來(lái)的巨大收獲的，是我在陌拜過(guò)程中的一位客戶。剛接觸這位阿姨的時(shí)候，她的態(tài)度很好，待人和藹，曾經(jīng)也因?yàn)榕笥咽潜ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員而為女兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一份醫(yī)療險(xiǎn)。但是，她自身沒(méi)有任何保險(xiǎn)理念，無(wú)論從哪個(gè)角度切入，她都不認(rèn)同保險(xiǎn)，并明確告知絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。

雖然吃了這樣的閉門(mén)羹，但是，我還是時(shí)常與阿姨保持聯(lián)系、短信問(wèn)候，久而久之我們的關(guān)系發(fā)生了微妙的轉(zhuǎn)變。阿姨的女兒在學(xué)校打排球被同學(xué)撞到骨折，但是之前簽單的業(yè)務(wù)員已經(jīng)離職。于是，她想到了我，并打來(lái)電話希望我可以為其辦理理賠事宜，我二話不說(shuō)當(dāng)晚就提著一個(gè)西瓜上門(mén)看望并著手辦理理賠手續(xù)。等到理賠款打入其賬戶，阿姨主動(dòng)打來(lái)電話，讓我上門(mén)找她。我懷著忐忑的心來(lái)到阿姨家，不知何事。阿姨見(jiàn)我來(lái)了，拉我坐下并為我倒好茶水，一本正經(jīng)地對(duì)我說(shuō)：“小陳，這次我女兒的事讓我明白買(mǎi)保險(xiǎn)還是十分必要的，你看看阿姨還能買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？阿姨家里還缺什么樣的保險(xiǎn)，你幫阿姨設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)”。

俗話說(shuō)得好：“精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)”。我調(diào)整好激動(dòng)的心情認(rèn)真地為阿姨分析家中各個(gè)成員的情況，根據(jù)總體的家庭狀況為阿姨設(shè)計(jì)了令她十分滿意的方案。在后來(lái)的日子里，阿姨逢人便說(shuō)遇到了一個(gè)好的代理人，不斷地為我轉(zhuǎn)介紹。短短一年間，在阿姨的推薦下，我成功的簽了十單客戶。

Q：您的未來(lái)目標(biāo)是什么？未來(lái)有什么期望？

A：我會(huì)一直在這個(gè)行業(yè)做下去。我感覺(jué)這個(gè)行業(yè)是實(shí)實(shí)在在的好，而且通過(guò)在這個(gè)行業(yè)里能不斷地學(xué)習(xí)和工作，使我學(xué)會(huì)了很多。我的性格也發(fā)生了變化，我漸漸融入了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展模式。我希望未來(lái)有愈來(lái)愈多的人能充分了解保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)在社會(huì)上發(fā)揮更大的作用。

Q：您對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)感悟？

A：在外行人看來(lái)，保險(xiǎn)這行業(yè)僅僅是上門(mén)推銷，讓他們買(mǎi)產(chǎn)品，然后就銷聲匿跡了。事實(shí)上不是的！對(duì)于我們代理人來(lái)說(shuō)，我們?yōu)榭蛻羲腿サ牟粌H僅是一份保險(xiǎn)，更是一份平安，一份對(duì)生活和健康的保障。