保險業(yè)總資產(chǎn)達到5.8萬億，險資成為攪動資本市場的重要力量，我們不禁要問，這一座保費“金山”是怎樣堆成的？

這無疑是保險行業(yè)中最基礎(chǔ)的單位——保險代理人的功勞。春節(jié)期間，記者走訪了某縣城的一些基層保險公司，與基層的保險代理人面對面，記錄縣域保險市場的保險生態(tài)。

口述一：

保險公司的基層巷戰(zhàn)

在該縣，近幾年不經(jīng)意間，各保險公司的支公司營銷部開始如雨后春筍出現(xiàn)。規(guī)模較大的有自己的一棟辦公樓，規(guī)模較小的只有一間不大的門臉店。小縣城里的保險公司像林間草一樣稀稀落落的成長了起來。就在此次新春走基層期間，記者發(fā)現(xiàn)了一家新設點的外資保險公司。

保險公司多了，競爭也隨之而來。一些大型保險公司的負責人對新成立的一些“小同行”嗤之以鼻，認為這些新成立的中小型保險公司經(jīng)濟實力弱，人員素質(zhì)參差不齊，多數(shù)時候起到的是誤導客戶的作用，不但擠占了有限的市場，也在某種程度上破壞了他們許久才建立起來的“大好局面”，降低了客戶對保險的認可度。

這些保險公司所言也并非完全出于同行排斥之心。記者在走訪中便聽到一位投保人抱怨，去年末去當?shù)啬炽y行存錢時，在工作人員的“殷勤”介紹下存了一個五年定期的產(chǎn)品，回來后正有感于服務態(tài)度有所提高之時，卻發(fā)現(xiàn)自己買了一款保險產(chǎn)品。談起此事時，距當時已經(jīng)月余，此人仍感氣憤，悻悻不已。

而同時，當?shù)貒鴫壑Ч矩撠熑嗽诮邮苡浾卟稍L時，也曾感慨道，目前農(nóng)村保險業(yè)務并不好做，壽險行業(yè)的社會認可度還是偏低的，尤其在北方的農(nóng)村中，由于觀念上的不認同和經(jīng)濟水平較低，客戶由以前的懷疑發(fā)展到現(xiàn)在的挑剔以及猶豫，而保險公司一般采用的是口口相傳的方式“推銷”保險，由保險公司對代理人進行“宣講”，再由代理人對客戶對象進行“宣傳”，而這種拉保單的方式往往事倍功半，效果不理想。

此負責人向記者透露，目前全縣的壽險市場約在兩億元左右，公司保費收入在2006年至2009年每年均以20%的速度快速增長，而如今，卻已在1.2億元的關(guān)口停滯不前已有三年，瓶頸已經(jīng)漸現(xiàn)。

另一家大型保險公司的經(jīng)理告訴記者，當?shù)乇ｋU行業(yè)表面看起來風平浪靜，其實競爭正在日趨激烈，在更廣大的市場尚未被有效開掘之前，目前的市場被越來越多的入場者分割。一位負責人曾表示，有時早晨各保險公司晨會期間，自己便會簡衣便車在縣城各保險公司前轉(zhuǎn)一下，停在門口的車輛數(shù)目似乎也能透露出該保險公司的一些“商業(yè)機密”來。

而一位業(yè)內(nèi)人士則明示記者，當?shù)氐谋ｋU市場不久后必將重新洗牌，一些成立時間較短實力較小的保險公司將被合并，擠出當?shù)厥袌觥?/p>

口述二:

老保險人的八年從業(yè)路

基層保險公司和保險代理人之間的關(guān)系較為松散，新年伊始，每天早上八點到九點的一個小時里，包括了晨會、培訓、分配任務、確定新年發(fā)展計劃等工作內(nèi)容，之后保險員便會散會下村分頭發(fā)展業(yè)務。在保險公司里，除了晨會時間，其他時間基本見不到人。

1月30日，記者約到一位不愿透露姓名的資深保險代理人王女士(化名)，目前任當?shù)啬炒笮捅ｋU公司支公司業(yè)務經(jīng)理。在與她的交談中，一個基層保險代理人的保險從業(yè)經(jīng)歷開始層次分明的展現(xiàn)在記者的眼前。

資深兩字確實并非妄談，曾在小城某廠子做車間主任的王女士2003年轉(zhuǎn)行從事銀郵業(yè)務，2004年加入到保險公司中來，一做就是八年。據(jù)當?shù)啬硰氖卤ｋU行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士稱，由于農(nóng)村發(fā)展保險行業(yè)的種種困難，不少人入行后，三個月一考核便被淘汰了，因此在小城的保險行業(yè)中，像王女士這樣做到第九個年頭的代理人算是鳳毛麟角。

“我完全是憑個人業(yè)績自然晉升的?！痹诮榻B中，王女士不無自豪的向記者介紹，2008年和2009年，自己業(yè)務量十分突出，在省內(nèi)公司的兩萬六千名員工中位居第一，成為當時省內(nèi)保險行業(yè)標兵，而自己的職位等級也隨著靚麗的業(yè)績自然晉升，曾經(jīng)一度年傭金達到四十余萬。

然而，隨著2010年保險公司的增多，原有市場遭到擠壓，王女士的業(yè)績也縮水了約三分之二。

但她對保險業(yè)仍抱有信心，據(jù)她透露，2012年一月份，她估計能獲得兩萬五至三萬元左右的傭金。

她告訴記者，縣城保險代理人的傭金收入并不穩(wěn)定。而記者所接觸的其他幾個保險代理人顯然也持有這種觀點，她們并不為自己某個時刻的高收入而欣喜，有時一個月能掙往年一年的，也有時候，她們還將面臨著長時間內(nèi)顆粒無收的尷尬境地。

“經(jīng)濟不發(fā)達，沒有什么像樣的企業(yè)，整個縣城40萬的人口量也不是很大的一個市場”，王女士坦承這些發(fā)展基層保險必須要面對的難題?！白鳛閲业姆€(wěn)定器，社會的潤滑油，發(fā)展保險是為了解決群眾的后顧之憂，所以國家是非常支持的”，清楚的行業(yè)認知使得王女士堅持下來。

在整個采訪中，王女士經(jīng)常笑談的一句話就是“人跟人是不一樣的”，說這句話是的自豪語氣似乎告訴了記者，是對行業(yè)強烈認同感讓她能從一個普通的保險業(yè)務員一路做到支公司主管，是濃厚行業(yè)歸屬感讓她一做就是八年。

口述三:

“背起書包走萬家”

在縣城的保險業(yè)中，一般的業(yè)務員“拼死拼活”的干，一年最多也就3至5萬元的收入，因此她們都保留著土地，忙時務農(nóng)，閑時出單，是“不脫產(chǎn)”的代理人，這成為與眾多大城市中的專業(yè)保險代理人不同的地方。

而另一個不同之處是，基層保險代理人基本以女性為主，多為閑在家中的婦女。她們“推銷”保險的手段也五花八門，照老保險員的話來講就是“背起書包走萬家”和“加大拜訪量”。

一位女代理人在與記者閑聊的時候發(fā)起了牢騷，稱自己今年認識的客戶，大多聽自己介紹產(chǎn)品時紛紛點頭稱是，自己有時也掏錢請客戶吃飯以增進感情，但等到找他們簽單的時候，這些人卻都以各種各樣的理由躲了起來。她還說，現(xiàn)在農(nóng)村的保險，越來越難做了。在此情形下，據(jù)公司一些資深從業(yè)人員透露，該公司的人員基本上半年就“換血”一次。

當?shù)啬潮ｋU公司的一名業(yè)務主任告訴記者，基層保險業(yè)發(fā)展不是很規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)不高也是重要的原因。就目前來說，農(nóng)村保險業(yè)入行門檻較低，在招新促業(yè)務的勢頭下，許多的下崗職工，甚至于一位業(yè)務主管自嘲手下為“無業(yè)游民”的眾多社會人員，被作為新人招聘進來，雖然不少保險公司自稱進門后還有一定強度的培訓，也都要考取從業(yè)資格證書，但是較低的起點似乎已經(jīng)反映出基層保險代理人的真實水平。

作為業(yè)務經(jīng)理，上述的王女士表示，目前負責新人的培訓成為她十分著重的一個工作，她告訴記者，每天的學習是雷打不動的。

一些小公司的保險從業(yè)人員不經(jīng)培訓便倉促上崗，經(jīng)常出現(xiàn)只說自身產(chǎn)品的優(yōu)點，不提缺陷，隨意夸大的問題，在她看來，這種行為不但攪亂了市場，也被業(yè)內(nèi)所詬病，因此新人一定要增強培訓。

對于保險從業(yè)人員“隨上(招新)隨流失”的情況，王女士稱之為“鐵打的營盤流水的兵”。她認為，“保險公司一定要做組織，單槍匹馬難以維持，什么也不是絕對的?！睋?jù)了解，該公司原來人員最多時一度曾達三百多人，現(xiàn)在只有一百多人，而王女士則早已習慣了這種變動，也似乎已經(jīng)在變動的格局中掌握了主動。她對記者表示，今年公司還在持續(xù)招新中，具體計劃還未下達。

而上述國壽負責人在談及發(fā)展問題時，也首指人員流失的嚴重。他告訴記者，目前縣城保險業(yè)的人員更替速度比較快，對保險業(yè)的發(fā)展有較大的負面影響。流動性過快，不僅導致公司客戶流失，也必然導致一些長線服務出現(xiàn)不到位的情況，使得客戶對于保險公司的滿意度和認可度下降。他認為在現(xiàn)有的機制下，瓶頸難題難以解決，已經(jīng)成為公司持續(xù)發(fā)展路上的一塊擋路頑石。