“阿姨，這次我?guī)湍惆才艂€(gè)好點(diǎn)的位置。”營銷員小吳在電梯口扶著一位有點(diǎn)發(fā)福的阿姨，將其領(lǐng)進(jìn)某保險(xiǎn)公司客戶宣講會(huì)現(xiàn)場。

2月18日，新華人壽、平安人壽、泰康人壽(微博)部分分支機(jī)構(gòu)分別在該賓館不同的場地舉行了現(xiàn)場客戶理財(cái)酒會(huì)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞(微博)》記者了解到，隨著中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展，各家保險(xiǎn)公司的營銷模式也在悄然轉(zhuǎn)型，與以往外資保險(xiǎn)公司“電話預(yù)防、現(xiàn)場簽單”的“游擊戰(zhàn)”相比，大型中資保險(xiǎn)公司更青睞 “酒會(huì)”、“客戶答謝會(huì)”等“陣地戰(zhàn)”。

而隨著保險(xiǎn)市場的持續(xù)發(fā)展，“招工難”成為掣肘行業(yè)發(fā)展的重要矛盾之一。日前，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已經(jīng)悄然放低了保險(xiǎn)代理人考試門檻。此前，外地戶籍的需大專學(xué)歷才能有資格參加保險(xiǎn)代理人考試，目前此標(biāo)準(zhǔn)已降低為高中學(xué)歷，打破了外地人與本地求職者競爭的學(xué)歷壁壘。

“陣地戰(zhàn)”的投入產(chǎn)出比

2月18日，在某保險(xiǎn)公司“酒會(huì)”現(xiàn)場，能夠容納250余人的一個(gè)會(huì)場中，坐滿了以中老年人為主的“潛在客戶”。50余名保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在飯桌前來回走動(dòng)，分頭向其“潛在客戶”游說公司產(chǎn)品；主席臺(tái)上，一位保險(xiǎn)公司主管也在不斷強(qiáng)化公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢?！艾F(xiàn)場送大獎(jiǎng)”更是成為產(chǎn)品促銷的重要手段。

一位組織活動(dòng)的保險(xiǎn)公司分支公司經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“一場產(chǎn)說會(huì)下來，如果能約到300個(gè)左右的客戶到現(xiàn)場，我們的固定成本大約是3萬~5萬元，大約能獲得30萬~50萬元的保費(fèi)收入。1月份，作為保險(xiǎn)公司‘開門紅’的傳統(tǒng)項(xiàng)目，我們分支公司獲得的600余萬元個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入，大部分是通過類似‘酒會(huì)’、‘產(chǎn)說會(huì)’的渠道獲得的?！?/p>

“與以往單獨(dú)約見客戶，通過3次到4次見面才能獲得成交概率極小的‘理財(cái)顧問’營銷模式相比，‘酒會(huì)’、‘產(chǎn)說會(huì)’更加貼切保險(xiǎn)的‘大數(shù)法則’：來的客戶越多，簽單的比率越趨于穩(wěn)定。此外，這種模式也更容易讓保險(xiǎn)新人們 ‘存活’下來?！币晃恢匈Y保險(xiǎn)公司分公司營業(yè)部經(jīng)理向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

以新華保險(xiǎn)上海分公司為例，截至1月末，其總保費(fèi)收入7.8億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3653萬元，同比增長30%，表現(xiàn)搶眼。

據(jù)了解，自2010年起，“酒會(huì)”、“產(chǎn)說會(huì)”等“集團(tuán)化作戰(zhàn)模式”已經(jīng)成為新華保險(xiǎn)的重要戰(zhàn)術(shù)選擇。新華保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和價(jià)值提升，要求在轉(zhuǎn)變價(jià)值成長模式的同時(shí)，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，挖掘新的增長點(diǎn)。這一戰(zhàn)略部署在上海地區(qū)落地后，迅速轉(zhuǎn)化為個(gè)險(xiǎn)的高速增長，以及新業(yè)務(wù)渠道的開拓創(chuàng)新。

上海代理人準(zhǔn)入門檻降低

隨著保險(xiǎn)市場的持續(xù)發(fā)展，各險(xiǎn)企都在不斷擴(kuò)充隊(duì)伍，以增加“有效人力”。而據(jù)了解，日前上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已經(jīng)悄然放低了保險(xiǎn)代理人考試門檻，外地戶籍的高中學(xué)歷就可以參加保險(xiǎn)代理人考試。

上海某保險(xiǎn)公司管理人士在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，“相比高學(xué)歷就業(yè)人員而言，高中學(xué)歷的就業(yè)者其機(jī)會(huì)成本更低，也更愿意多吃苦，因?yàn)檫x擇的機(jī)會(huì)較少，更加有利于銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?！?/p>

資料顯示，目前全國在冊的保險(xiǎn)營銷員有300萬人，但據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，大部分保險(xiǎn)公司都存在著“休眠營銷員”，即營銷員雖然與保險(xiǎn)公司簽訂了保險(xiǎn)代理合同，但很少到保險(xiǎn)公司上班或者根本就沒有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，降低保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入門檻的舉措，就是為了增加日益減少的“有效人力”。記者在滬上一些保險(xiǎn)公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中資公司已經(jīng)悄然放低了保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入門檻，但部分公司也規(guī)定“只招22周歲以上”或“25周歲以上”的中等學(xué)歷人員。

在中資公司放低標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大招聘范圍準(zhǔn)備拓展市場的同時(shí)，外資保險(xiǎn)公司將突圍的目標(biāo)盯向了精英代理人，例如，友邦保險(xiǎn)搭建了系統(tǒng)的理財(cái)培訓(xùn)體系。

自2008年以來，友邦保險(xiǎn)通過積極與金融行業(yè)的資深專家機(jī)構(gòu)合作，形成了不同層級、循序漸進(jìn)、高度專業(yè)的品牌理財(cái)課程體系。部分內(nèi)容涉及風(fēng)險(xiǎn)管理、稅收、投資等一系列方面，旨在使友邦保險(xiǎn)上海分公司所有參訓(xùn)學(xué)員能夠在熟知保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)的同時(shí)，又具備專業(yè)理財(cái)技能與服務(wù)意識(shí)，從而為客戶提供顧問式金融理財(cái)服務(wù)。

友邦保險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理洪志強(qiáng)表示，友邦上海始終致力于培養(yǎng)更多高素質(zhì)金融專業(yè)財(cái)富管理人才，搭建綜合金融服務(wù)平臺(tái)，讓更多的中國人通過資本性收益實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。順應(yīng)金融理財(cái)?shù)淖钚掳l(fā)展方向，友邦上海將繼續(xù)提升業(yè)務(wù)同仁的專業(yè)理財(cái)素質(zhì)，為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化和操作性強(qiáng)的綜合理財(cái)方案。

保險(xiǎn)營銷員的生存現(xiàn)狀

在某外資保險(xiǎn)公司，其營銷員的業(yè)務(wù)模式主要是通過電話約訪，獲得與客戶的見面機(jī)會(huì)，通過2~4次的約訪，獲得與客戶簽單的機(jī)會(huì)。

“但現(xiàn)在電話約訪的概率很低，100個(gè)電話只能約到2~3個(gè)面訪的機(jī)會(huì)，而能夠見面的客戶，成功簽單的機(jī)會(huì)也在10%以下?！蹦持袣W合資保險(xiǎn)公司營銷員小于告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。據(jù)了解，基礎(chǔ)營銷員的年薪只能維持其基本生活。

同時(shí)，記者了解到，一些外資保險(xiǎn)公司利用專業(yè)優(yōu)勢，搭建“高端理財(cái)”、“精英理財(cái)”渠道，其保險(xiǎn)銷售精英年薪達(dá)10萬以上，部分保險(xiǎn)銷售精英年薪達(dá)30萬以上。

而一些中資保險(xiǎn)公司利用品牌和規(guī)模效益，其營銷員的收入要高于同業(yè)。如1月份新華人壽上海分公司個(gè)險(xiǎn)營銷員的人均產(chǎn)能突破了2萬元。據(jù)新華人壽浙江分公司總經(jīng)理透露，2011年新華人壽浙江分公司有8名營銷員年薪超過了100萬元。

盡管如此，在一些中資保險(xiǎn)公司客戶營銷酒會(huì)現(xiàn)場，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，其潛在營銷客戶大多年齡偏高。記者在現(xiàn)場遇到一位中途離開的人士，該人士告訴記者，“酒會(huì)上產(chǎn)品推銷過程過于漫長，里面氣氛太悶了，實(shí)在受不了?！?/p>

某保險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理告訴記者，“現(xiàn)在有錢人很少夠買足額的保險(xiǎn)，這一塊市場做不出來，營銷員很難獲得高收入。”

北京大學(xué) 《2011中國家庭壽險(xiǎn)需求研究報(bào)告》顯示，中國的壽險(xiǎn)市場起步較晚，目前來說仍處于初級發(fā)展階段。其表現(xiàn)之一即是中國家庭的保險(xiǎn)消費(fèi)水平較低，2009年中國保險(xiǎn)密度僅為831.14元，不足世界平均水平的四分之一（595.10美元）。

盡管從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)層面來說，中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品并不輸于歐美國家，但由于中國市場上消費(fèi)者對壽險(xiǎn)的認(rèn)知水平不高，再加上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過于專業(yè)化，因此很難得到消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可，反而在服務(wù)方面，由于各壽險(xiǎn)品牌競爭的加劇，消費(fèi)者基本可以享受到較好的服務(wù)。（李聽）