保監(jiān)會(huì)力推營(yíng)銷員管理體制創(chuàng)新

保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題突出，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展中遇到的主要矛盾和問題。

2010年9月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》，要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)模考核導(dǎo)向的利益分配機(jī)制，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展。

時(shí)隔兩年，也就是2012年9月，保監(jiān)會(huì)再發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》，提出保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營(yíng)銷員的法律關(guān)系，為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。

龐大的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展功不可沒，但高脫落、低待遇、頻擾民、缺服務(wù)等也成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，保險(xiǎn)行業(yè)不斷尋求營(yíng)銷體制的創(chuàng)新改革。然而在創(chuàng)新過程中營(yíng)銷員待遇卻出現(xiàn)分化，多家保險(xiǎn)公司幾乎在同一時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員的制度做出新的調(diào)整。

近日，匯豐人壽叫停了中國地區(qū)的個(gè)人營(yíng)銷；恰好這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)，率先引入國內(nèi)個(gè)人營(yíng)銷制度的友邦保險(xiǎn)卻在上海再次發(fā)力，推動(dòng)營(yíng)銷員完善服務(wù)、提高工作效率；而同樣為合資公司的新光海航人壽借鑒臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)出了首批“員工制”營(yíng)銷精英。

匯豐人壽關(guān)閉中國區(qū)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

3月20日，匯豐人壽突然宣布關(guān)閉在中國內(nèi)地的個(gè)人營(yíng)銷渠道，公司稱將重點(diǎn)發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。這項(xiàng)通知也令匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員有些措手不及。匯豐人壽對(duì)此項(xiàng)決定發(fā)布聲明稱，匯豐人壽將繼續(xù)在中國內(nèi)地發(fā)展人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)將與匯豐銀行、恒生銀行及交通銀行(601328，股吧)等戰(zhàn)略合作銀行合作。此次關(guān)閉個(gè)人營(yíng)銷渠道，不會(huì)對(duì)個(gè)人營(yíng)銷渠道的現(xiàn)有客戶產(chǎn)生影響；個(gè)人營(yíng)銷渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效，匯豐人壽將繼續(xù)為現(xiàn)有的個(gè)人營(yíng)銷渠道客戶提供服務(wù)，只是不再受理個(gè)人營(yíng)銷渠道的新客戶業(yè)務(wù)。

對(duì)于匯豐人壽采取此舉的原因，分析人士認(rèn)為，關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要還是為了降低運(yùn)營(yíng)成本，畢竟代理人渠道成本很高，而且對(duì)其業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度也比較有限；從公司去年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也可印證這一點(diǎn)，匯豐人壽去年在中國內(nèi)地的保費(fèi)收入達(dá)5.29億元，其中92%的新單業(yè)績(jī)來自銀保業(yè)務(wù)。在他看來，該做法對(duì)匯豐人壽發(fā)展來講并不見得是壞事，所謂術(shù)業(yè)有專攻也正是這個(gè)道理。此前，匯豐人壽開展的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以銀保最知名。不過，此次匯豐人壽頗令市場(chǎng)意外的舉動(dòng)，也暴露出國內(nèi)保全公司發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷模式的曲折。

普華永道今年發(fā)布的第六次《外資保險(xiǎn)公司在中國》調(diào)查報(bào)告指出，代理人渠道對(duì)外資保險(xiǎn)已失去吸引力，人壽保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷其分配渠道中的重要重組，去年有超過半數(shù)受訪者相信通過銀行渠道發(fā)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將是大勢(shì)所趨。匯豐人壽砍掉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與報(bào)告預(yù)測(cè)的趨勢(shì)可謂不謀而合。北京商報(bào)記者還了解到，匯豐人壽自去年下半年就開始采取整合部門、精減人員，主要為了進(jìn)一步順應(yīng)匯豐集團(tuán)節(jié)省成本、專注利潤(rùn)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。

對(duì)于匯豐叫停個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)，固有的營(yíng)銷員如何處置成為一個(gè)難題。據(jù)悉，匯豐人壽上百位個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員及部分員工難以接受這一現(xiàn)實(shí)，欲向公司討說法。此消息一出，中德安聯(lián)人壽隨即也發(fā)布公告稱，愿意為匯豐人壽所有的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員提供相對(duì)應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會(huì)。

友邦保險(xiǎn)加碼打造專業(yè)精英營(yíng)銷隊(duì)伍

友邦保險(xiǎn)1992年將代理人制度引進(jìn)中國市場(chǎng)，20年來我國保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展與該體制的引入密不可分，營(yíng)銷員渠道也成為帶動(dòng)友邦保險(xiǎn)中國業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心渠道。去年我國壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入深入調(diào)整期，業(yè)務(wù)增速降至個(gè)位數(shù)，在這種背景下，友邦中國去年的業(yè)務(wù)仍比較突出，其年化新保費(fèi)達(dá)到2.15億美元；新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22%達(dá)到1.24億美元。據(jù)悉，友邦中國去年新業(yè)務(wù)價(jià)值方面，90%的增長(zhǎng)來自于個(gè)險(xiǎn)代理人渠道；在保費(fèi)增長(zhǎng)方面，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道貢獻(xiàn)率比例約為80%。

友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)近日在上海召開的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上指出，銀保、電銷渠道投入產(chǎn)出快，相比之下，代理人渠道的建立投入較大，且需要長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷員體制本身并沒有問題，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品十分復(fù)雜，銷售過程中需要面對(duì)面的交流，但粗放的發(fā)展方式難以持續(xù)，因此需要培養(yǎng)一支職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、信息化的營(yíng)銷員隊(duì)伍。

友邦中國近年來深入進(jìn)行營(yíng)銷員體制改革，欲將代理人培養(yǎng)成專業(yè)的投資理財(cái)隊(duì)伍，在具體舉措方面，友邦中國提高了營(yíng)銷員素質(zhì)。除了提高準(zhǔn)入門檻外，還加大了培訓(xùn)力度，率先提倡解決代理人的職業(yè)化問題，并推出系列激勵(lì)機(jī)制增強(qiáng)代理人的待遇及歸屬感。

蔡強(qiáng)認(rèn)為，代理人渠道要做到成本適中，就必須提高產(chǎn)能，為了提高代理人工作效率，友邦中國近日還推出一站式互動(dòng)銷售系統(tǒng)平臺(tái)（AIA Touch 2.0），通過載有AIA Touch 2.0的iPad，即可協(xié)商制定產(chǎn)品方案，并據(jù)此填寫投保申請(qǐng)書、客戶健康狀況，開設(shè)賬號(hào)、簽署保單、即時(shí)付款、直接提交錄入公司后臺(tái)系統(tǒng)，整個(gè)投保流程可在20分鐘內(nèi)完成。

友邦中國首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男向北京商報(bào)記者介紹，通過該平臺(tái)不僅大大縮短了培訓(xùn)時(shí)間，提高了代理人的營(yíng)銷效率，更重要的是有助于公司有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)，從而全面提高代理人產(chǎn)能。通過電子化操作記錄的反饋，該平臺(tái)系統(tǒng)今后可將代理人展業(yè)過程中存在的各種問題進(jìn)行匯總，從而使后期培訓(xùn)更加有效，幫助公司培訓(xùn)打造精英營(yíng)銷隊(duì)伍。

新光海航首批員工制營(yíng)銷員培訓(xùn)完成

北京商報(bào)記者近日獲悉，新光海航今年年初推出的“獵豹個(gè)險(xiǎn)精英干部培養(yǎng)計(jì)劃”正式完成培訓(xùn)，來自北京、陜西等地的19名“員工制”營(yíng)銷員即將展業(yè)。

與大部分公司不同的是，新光海航人壽此次培養(yǎng)計(jì)劃對(duì)象并不是公司在職的優(yōu)秀營(yíng)銷員，而是以具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇從社會(huì)上招聘人才，其中一部分人在培訓(xùn)前甚至對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解很少；受聘的營(yíng)銷員直接與公司簽訂正式勞動(dòng)合同，享受正式員工薪資待遇、法定假期和福利保障等。

本次培訓(xùn)計(jì)劃為保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革邁出試水第一步，接著還將后期輔導(dǎo)及訓(xùn)練，公司對(duì)此項(xiàng)目將投入超過300萬元。目前公司只培育了第一批，若達(dá)到預(yù)期效果，公司還將培育更多批次。新光海航人壽培訓(xùn)部副總經(jīng)理孔德鄰介紹稱，培訓(xùn)圍繞保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化、營(yíng)銷理念、專業(yè)化銷售流程和技能、金融理財(cái)知識(shí)、法務(wù)合規(guī)等內(nèi)容，同時(shí)還將穿插紅酒品鑒、高爾夫訓(xùn)練、藝術(shù)品鑒賞等高端社交知識(shí)，從而塑造素質(zhì)高、精致化的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，也為新光海航人壽的發(fā)展儲(chǔ)備人才和個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理干部梯隊(duì)。在改革創(chuàng)新方面，新光海航人壽率先試水營(yíng)銷員員工制，將備受市場(chǎng)關(guān)注。

事實(shí)上，目前其他公司也在改革方面有了一些動(dòng)作，建信人壽從去年年末開始籌建營(yíng)銷員合約模式，首先全部采用代理合同，然后對(duì)通過業(yè)務(wù)等方面綜合考核的優(yōu)秀營(yíng)銷主管，采用代理制與一小時(shí)合同制混合的用工體制，公司提供五險(xiǎn)一金，試圖通過雙軌制逐漸轉(zhuǎn)變代理人的尷尬身份。北京商報(bào)記者 劉偉